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Wirtschaftsstandort - Geschäftsanbahnung







Umgang mit der kasachstanischen Mentalität

Alexander Schröder, Geschäftsführer der Deutsch-Kasachstanischen Assoziation der Unternehmer


Wie soll man sich als ausländischer Unternehmer in Kasachstan bewegen, um erfolgreich Geschäfte zu machen? Gibt es besondere Unterschiede, die man bei den vielen Nationalitäten beachten soll, oder sind alle "Kasachstaner" irgendwie doch gleich? Welche Sprache wird eigentlich vornehmlich gesprochen und wie steht es mit der Religion? Ist die Mentalität der Kasachstaner eher Asien zuzuordnen, oder doch mehr europäisch ausgerichtet?


Alle Kasachstaner verbindet in Mentalität, Humor und Erziehung die gemeinsame Vergangenheit aus Sowjetzeiten, inklusive der Schwierigkeiten des Umbruchs. In der Erziehung wurde darauf geachtet, dass das Individuum nicht an erster Stelle steht. Eine Hervorkehrung der eigenen Persönlichkeit wird als egoistisch und überheblich eingeschätzt. Der persönliche Kontakt spielt grundsätzlich eine wesentliche Rolle, was sich auch auf die Anbahnung von Geschäftsbeziehungen auswirkt. Durch Empfehlungen über Bekannte wird das Interesse und Vertrauen eher geweckt, als bei förmlichen Anfragen als Unbekannter.


Eine Eigenheit, die Kasachstan eher dem asiatischen Raum zuordnen lässt, ist, dass selten ausdrücklich "Nein" gesagt wird, da dies als grob und unhöflich gilt. Dies sollte man insbesondere im Süden des Landes berücksichtigen, wo der russische Einfluss, nicht selten als europäisch bezeichnet, weniger stark zu bemerken ist. Verneinungen werden meist umschrieben, wie ". möglicherweise" oder ". vielleicht später".


Auch vermeidet man eher direkte Konflikte, indem man diese einfach aussitzt. Man wundere sich also nicht, wenn man keine, oder nur unzulängliche Antworten auf konkrete Fragen erhält. Will man ein bestimmtes Thema aufzwingen oder gar drohen, rennt man zwangsläufig gegen die Wand.


Erst, wenn man ein Vertrauensverhältnis mit seinem Geschäftspartner aufgebaut hat, darf man mit Taktgefühl im richtigen Moment auch direkter bzw. drängender werden. Der Gesichtsverlust seines Partners ist hierbei unbedingt zu vermeiden.


Die Mentalitäten der einzelnen Nationalitäten überlagern sich sehr und ein "Schwarz-Weiß-Schema" zu zeichnen, ist nicht möglich. Grundsätzlich kann man jedoch sagen, dass östliche Nationalitäten eher hierarchisch und familienbezogener denken. Kasachen und Koreaner beispielsweise pflegen das weit verzweigte Netz ihrer Verwandten und sowohl wirtschaftliche als auch politische Entscheidungen werden im Sinne der Familienklans getroffen. So kommt es auch nicht von ungefähr, dass mittlerweile die meisten Schlüsselpositionen in Politik und Wirtschaft von Kasachen eingenommen werden. Auch die Koreaner haben ein Wirtschaftsimperium mit vielen Verzweigungen aufgebaut. Hat man mit einem Vertreter eines Klans freundschaftliche Beziehungen aufgebaut, kann man fast davon ausgehen, dass zur Beschleunigung des Geschäfts sich so manche Tür öffnet.

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